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Fernando Pinto Ferreira, fundador da Pluri Consultoria

Fernando Pinto Ferreira, fundador da Pluri Consultoria
Economista, especialista em gestão e marketing do esporte e pesquisa de mercado fala sobre sua atuação
Bruno Camarão

Como podemos projetar o mercado do futebol em relação às 10 maiores ligas nacionais na próxima década? Qual é o valor de mercado da Copa do Brasil de 2012? Os campeonatos estaduais precisam ter seus modelos repensados. Mas como avançar nesta questão? As temáticas elencadas foram mote de discussão para que Fernando Pinto Ferreira e sua equipe produzissem relatórios técnicos e chegassem a algumas conclusões.
Há dois anos, com o objetivo de atuar nas áreas de consultoria econômica e de inteligência de mercado, ele e mais um sócio fundaram a Pluri Consultoria, empresa cujos pilares são justamente a pesquisa, a análise, os cenários e as tendências do ambiente profissional esportivo.
Ao realizar um estudo sobre o mercado esportivo para um cliente, ficamos impressionados com o tamanho do mercado, seu potencial, mas também as enormes carências que apresenta, em quase todas as áreas. Foi nesse momento que passamos a atuar com o setor de Sport Business, afirmou Fernando.
Na área de economia, de onde vem a formação de Fernando, o alvo são estudos setoriais. Em relação à inteligência de mercado, destacam-se a análise e prospecção de mercado e os estudos e pesquisas de hábitos e interesses do consumidor. Já com o Sport Business, a Pluri se alia a empresas que já estão ou desejam entrar no mercado de patrocínio ao esporte e precisam pesquisar quais os hábitos e desejos de torcedores e de praticantes, de forma a se posicionar melhor perante eles.
Atualmente, a empresa vem estruturando uma espécie de Departamento de Contratação de Jogadores, que consistirá na formação de um plano de ação que permita o mapeamento constante dos jogadores disponíveis em mais de 40 países. A partir disso, o clube terá uma gama de opções maior para contratar jogadores de uma forma mais qualitativa, aumentando a relação custo x benefício das escolhas.
Para chegar ao valor de cada jogador nós usamos o PluriSoccermetric, um software próprio que avalia cada atleta a partir de 55 critérios de avaliação divididos em 12 itens: idade, fundamentos, qualidade técnica e encantamento, capacidade de definição de jogo, aspectos táticos, força e condicionamento físico, clube e país em que atua, disciplina e espírito de equipe, condição clínica, conquistas, retorno de marketing, convocações para seleção, elencou.
Nesta entrevista concedida à Universidade do Futebol, Fernando explica ainda de modo mais detalhado a metodologia dos pontuais levantamentos científicos por exemplo, a reavaliação do valor de mercado de Adriano e Ronaldinho Gaúcho , de que modo os clubes brasileiros deveriam trabalhar o conceito de matchday e como ele avalia a formação de novos profissionais e a criação de responsabilidades na Indústria do Futebol.

Universidade do Futebol Fale um pouco sobre sua formação acadêmica, seu ingresso no ambiente profissional do futebol e como funciona o dia a dia de trabalho na Pluri (quantas pessoas trabalham, produção, parceria com clubes e entidades esportivas, etc.).
Fernando Pinto Ferreira Sou economista de formação pela UFPR (Universidade Federal do Paraná), com especialização em pesquisa de mercado e gestão e marketing esportivo. Boa parte de minha carreira profissional se deu no setor privado, em empresas brasileiras e multinacionais, atuando nas áreas de economia, mercado financeiro e tesouraria.
Fundei a Pluri com mais um sócio em 2010, com o objetivo de atuar nas áreas de consultoria econômica e de inteligência de mercado. Ao realizar um estudo sobre o mercado esportivo para um cliente, ficamos impressionados com o tamanho do mercado, seu potencial, mas também as enormes carências que apresenta, em quase todas as áreas. Foi nesse momento que passamos a atuar com o setor de Sport Business.
Somos em 10 pessoas na empresa, sendo sete ligadas diretamente à pesquisa, produção e atendimento aos clientes. Hoje desenvolvemos vários produtos exclusivos para a área esportiva, abrangendo os segmento de pesquisas de mercado, avaliação de valor de mercado de jogadores, gestão e governança de clubes e entidades. Também estamos desenvolvendo parcerias com empresas renomadas do segmento para atuação e conjunto em segmentos específicos.

Empresa nasceu em 2010 com o objetivo de atuar nas áreas de consultoria econômica e de inteligência de mercado

Universidade do Futebol Quais são as ações da Pluri voltadas aos setores de economia, inteligência de mercado e Sport Business?
Fernando Pinto Ferreira Na área econômica, o carro chefe são estudos setoriais; na de inteligência de mercado, destacam-se a análise e prospecção de mercado e os estudos e pesquisas de hábitos e interesses do consumidor.
Na área de Sport Business atuamos com a Pluri Pesquisas Esportivas junto a empresas que já estão ou desejam entrar no mercado de patrocínio ao esporte e precisam pesquisar quais os hábitos e desejos de torcedores e de praticantes, de forma a se posicionar melhor perante eles.
Com clubes e entidades trabalhamos com produtos voltados à gestão e governança esportiva, que possibilitem uma melhora da estrutura organizacional deles.
Atualmente, estamos em fase avançada de negociação de um novo produto que será uma revolução. Trata-se da estruturação de um Departamento de Contratação de Jogadores, que consistirá na formação de uma estrutura que permita o mapeamento constante dos jogadores disponíveis em mais de 40 países (utilizando-se do nosso software PluriSoccermetric), permitindo que o clube tenha uma infinidade de opções que permitam contratar jogadores de uma forma muito mais qualitativa, aumentando a relação custo x benefício de suas escolhas.
Universidade do Futebol Em um artigo comparando a Europa ao BRICs, você sinaliza que estamos diante do maior deslocamento de riqueza verificado na economia mundial pelo menos nos u´ltimos 100 anos. Como podemos projetar o mercado do futebol em relação às 10 maiores ligas nacionais na próxima década?
Fernando Pinto Ferreira O Brasil será um dos países de maior crescimento no mercado mundial de futebol nos próximos anos. Pesam a nosso favor as perspectivas econômicas mais favoráveis em relação aos nossos concorrentes europeus e também o fato de nosso mercado ainda não ser muito maduro comparado a eles, o que permite taxas de crescimento bastante superior em função de maiores perspectivas de investimento isso será potencializado pela Copa do Mundo.
Provavelmente em 10 anos estaremos brigando com a França pelo 5º maior mercado, atrás de Inglaterra, Alemanha, Espanha e Itália. Se melhorarmos o nível médio de gestão, entraremos na luta pelo 3º lugar com Espanha e Itália.

Cenários para o futebol nos próximos 10 anos
Europa x BRICs

Universidade do Futebol A Pluri desenvolveu um levantamento sobre o valor de mercado da Copa do Brasil de 2012, em se considerando o valor do campeonato, dos 64 times e 25 jogadores mais valiosos. Como se definiu a metodologia?
Fernando Pinto Ferreira A avaliação do valor de mercado de um campeonato é resultado da somatória do valor dos clubes participantes, que por sua vez se referem à soma de cada jogador dos elencos das equipes profissionais.
Para chegar ao valor de cada jogador nós usamos o PluriSoccermetric, um software próprio que avalia cada atleta a partir de 55 critérios de avaliação divididos em 12 itens: idade, fundamentos, qualidade técnica e encantamento, capacidade de definição de jogo, aspectos táticos, força e condicionamento físico, clube e país em que atua, disciplina e espírito de equipe, condição clínica, conquistas, retorno de marketing, convocações para seleção.
O PluriSoccermetric utiliza como base o PluriData, um completo banco de dados de jogadores disponível, abrangendo os jogadores e time dos 60 maiores campeonatos de futebol do mundo.

O valor de mercado da Copa do Brasil de 2012

Universidade do Futebol Relatório completo semelhante foi traçado a partir dos Campeonatos Estaduais. Seguiu a mesma linha metodológica? Que dados em especial você destacaria?
Fernando Pinto Ferreira Sim, seguiu a mesma metodologia. O fato que mais chamou a atenção no estudo sobre os Estaduais é que a cada ano a diferença entre os clubes de maior e menor expressão está ficando mais nítida, em especial nos 10 estados mais importantes em termos de futebol.
O que mostra que é urgente a necessidade de mudança na forma de disputa, pois o modelo atual machuca os grandes, mas mata os clubes menores.

O valor de mercado dos campeonatos estaduais – relatório completo

Universidade do Futebol Na sua avaliação, este modelo regionalizado se esgotou e as mudanças são inevitáveis? Que tipo de evento poderá promover a ruptura para uma transição definitiva? Há um modelo de disputa pronto para suceder o atual?
Fernando Pinto Ferreira Sim, o modelo atual está esgotado, e a mudança é questão de tempo. Neste caso, é preciso uma alternativa que contemple quatro interesses que parecem conflitantes, mas não são:
1) Resguardar os grandes clubes, permitindo que ocupem melhor os cinco primeiros meses do ano, aliando um período para uma adequada pré-temporada, com um campeonato rentável e competitivo, que atraia a atenção dos torcedores;
2) Gerar viabilidade para os clubes menores, preservando toda uma atividade econômica (e empregos) que giram em torno deles e precisam ser considerados;
3) Gerar expectativa de títulos para os clubes (o que mantém torcedores motivados ao longo do tempo);
4) Considerar o tamanho do território brasileiro e também as características regionais do país, pois em alguns estados os campeonatos estaduais são mais importantes (e competitivos) do que em outros.
Algumas alternativas propostas consistem em mudanças paliativas, que se limitam à diminuição do número de clubes e/ou redução do número de datas para os seus jogos. Essas mudanças não trarão de volta o interesse do torcedor, pois este só é atraído por jogos que tenham a combinação de nível técnico mais elevado, relevância (disputa por algo importante) e que envolvam rivalidades (ou marcas) importantes.
Portanto, reduzir o Carioca de 16 para 10 clubes ou o Paulista de 20 para 12 apenas amenizará uma situação ruim, mas em pouquíssimo tempo estaremos de novo discutindo a necessidade de novas mudanças, pois eles continuarão a ser pouco atrativos ao torcedor.
Em nossa avaliação, a melhor alternativa para mudança do calendário consiste em dois pontos fundamentais: o retorno dos campeonatos regionais, com a participação das principais equipes de cada Estado e a continuidade dos campeonatos estaduais, prolongando seu período de disputa, com a participação dos clubes menores, e alterações significativas em seu modelo, de modo a permitir que se tornem mais competitivos e rentáveis para seus clubes.
Também não adianta fazer o Estadual durar todo o ano, pois isso certamente tornará o campeonato arrastado e, portanto, desinteressante.

Confira o estudo completo, com um detalhamento sobre as vantagens e ressalvas desta proposta, clicando aqui.

Universidade do Futebol Outro relatório muito complexo foi o que abordou o potencial de consumo das torcidas brasileiras. Quais as condições que estão ligadas a esse parâmetro? Há ainda um grande volume de recursos disponível em mãos dos torcedores brasileiros a fim de ser revertido em receitas pelos clubes?
Fernando Pinto Ferreira O estudo mostra que há uma quantidade de recursos disponível muito maior do que poderíamos imaginar, o que destrói parcialmente o argumento de que falta dinheiro ao futebol.
O que parece é faltar qualidade ao produto que se vende, então precisamos urgentemente entender o torcedor como um consumidor, e dessa forma entregar-lhe um produto à altura do que se deseja cobrar. O que não pode, por exemplo, é querer cobrar R$ 60 por um jogo cuja qualidade é de R$ 10.
A respeito disso, os clubes também precisam começar a atuar sobre outros aspectos que encarecem demais o custo de atração do torcedor ao estádio (e que vão além do preço do ingresso), como estacionamento e alimentação.

“O que não pode, por exemplo, é querer cobrar R$ 60 por um jogo cuja qualidade é de R$ 10”, avalia Fernando

Universidade do Futebol De que modo os clubes brasileiros trabalham e deveriam trabalhar o conceito de matchday? O quanto eles perdem de arrecadação e fidelidade por conta das eventuais falhas?
Fernando Pinto Ferreira Aqui há dois problemas. O primeiro é a baixa ocupação média dos estádios por jogo. E o segundo é a baixa arrecadação que o clube tem por torcedor que frequenta os jogos.
Sobre o primeiro item, estamos terminando um estudo que aponta as principais causas do baixo público nos estádios. Para se ter uma ideia, no último Campeonato Brasileiro mais de 7 milhões de ingressos deixaram de ser vendidos, gerando uma enorme perda potencial de arrecadação para os clubes.
Creio que encher o estádio deveria ser a prioridade número um da gestão de marketing, pois um estádio cheio gera um poderoso círculo virtuoso que alimenta o interesse dos torcedores, da mídia e da TV.
Clubes que têm maior média de público acabam tendo mais partidas transmitidas, o que é ótimo para os patrocinadores. Portanto, a estratégia de preços de ingressos dos clubes deveria ser revista, pois é certamente uma melhor estratégia reduzir o preço do ingresso até o ponto em que o torcedor responda lotando o estádio, gerando o efeito descrito acima.
E com o passar do tempo o preço pode e deve voltar a subir, na medida em que a qualidade do produto melhore. Lógico que, para isso, é preciso ter uma equipe competitiva.

Estádio cheio gera poderoso círculo virtuoso que alimenta o interesse dos torcedores, da mídia e da TV; na Premier League, Manchester City (foto) é um exemplo positivo

Universidade do Futebol Por ser um mercado com perfil de exportação de atletas, as ações de marketing realizadas no Brasil têm peculiaridades em relação ao que é desenvolvido em outros países com características de importadores. Como trabalhar a questão da criação e manutenção dos ídolos, um dos pilares do marketing esportivo?
Fernando Pinto Ferreira Aqui também há razões para otimismo moderado, pois estamos aumentando a nossa capacidade de atração e retenção de jogadores. Nossos atletas estão ficando mais caros porque aumentou o poder de barganha dos clubes e também porque os europeus estão com menor condição de compra com isso perdemos menos jogadores e os que saem vão por um preço mais alto.
Além disso, o mercado brasileiro está mais atrativo para os jogadores de países vizinhos, o que se refletiu num aumento de 31% no número de estrangeiros nos 20 principais clubes em 2012, quando comparado a 2011.
O evento Neymar foi uma brisa de renovação na atuação dos clubes em relação à retenção. É claro que se trata de um caso muito específico (dada a qualidade do jogador), mas em escala menor é um modelo a ser seguido pelos outros clubes. Leandro Damião, Dedé e Lucas são alguns exemplos de como e onde a estratégia pode e deve ser repetida.

Universidade do Futebol A relação empresa x clube, a partir de exposições pontuais de patrocínio, possui uma estratégia por parte da primeira. Para a agremiação, no caso, qual é a representatividade em médio e longo prazo? É provável que esse cenário seja mantido pelos próximos anos?
Fernando Pinto Ferreira Esse é um modelo oportunista que encontra espaço amplo no mercado pela necessidade dos clubes de fechar as contas no fim do mês. Com a evolução natural, é de se esperar que as ações pontuais sejam substituídas gradualmente por pacotes de patrocínio.
Temos tido um número recorde de consultas de empresas que pretendem entrar no futebol, mas não sabem bem qual o melhor caminho a seguir. Em sua maioria, essas empresas temem os riscos potenciais à sua imagem em função de perceberem o ambiente do futebol como pouco confiável.
Também há questões específicas importantes, como por exemplo o medo de um diretor de uma multinacional de investir em determinado patrocínio e não ter a entrega plena do que comprou, o que ainda acontece hoje. Como esse diretor vai se explicar para sua matriz? Na dúvida, ele prefere ficar fora.
Ou seja, uma melhora do nível de governança (cumprimento às regras sem quebras de contrato, transparência, etc.) tem um efeito de aumentar a atratividade do clube para potenciais patrocinadores e seu respectivo poder de barganha.

Melhora do nível de governança tem efeito de aumentar atratividade do clube para potenciais patrocinadores e seu respectivo poder de barganha

Universidade do Futebol Como você avalia a formação de novos profissionais e a criação de responsabilidades na Indústria do Futebol? Veremos avanços reais até a Copa-14 e os Jogos-16? E depois desse período?
Fernando Pinto Ferreira O aumento da oferta de profissionais é nítido, inclusive atraindo muita gente qualificada de outras áreas, como publicidade e finanças. Na Pluri, a área de Sport Business é disparada a que mais recebe currículos, em geral de profissionais de bom nível.
O que está mais lenta é a demanda do mercado, pois não há tantas ofertas de emprego de qualidade disponíveis. Nos clubes e entidades, por exemplo, ainda há muitas vagas sendo ocupadas por profissionais com pouca qualificação, o que não deixa espaço para uma necessária renovação.
A aproximação dos grandes eventos melhorará o quadro de oferta de vagas de boa qualidade, mas não creio que será uma explosão. Nosso cenário é de que o mercado de esportes continuará a crescer naturalmente mesmo depois desses eventos, por quatro fatores estruturais:
1) O crescimento da economia;
2) Apesar das dificuldades, a melhora do nível de qualificação e de gestão continuará ocorrendo;
3) É inevitável que haja aumento dos investimentos das empresas no esporte, o que aumentará o volume de recursos disponíveis;
4) Estamos engatinhando quando comparados a outros países, o que mostra o potencial a ser explorado neste mercado.
Quanto melhor fizermos a nossa parte (qualificação, gestão, governança), melhor serão os resultados.